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84 Lumber Company 致力于成为专业建筑商、改造商和敬业的自助者的低成本木材和建筑材料供应商，同时通过训练有素、知识渊博、积极进取的专业销售团队为我们的产品增值。 地址：Route 519 八十四号，宾夕法尼亚州 15384 美国 电话： (724) 228-8820 传真： (724) 228-4145 网站：www.84lumber.com私人公司 注册： 1956名 员工： 4,500名 销售额： 18 亿美元（1999 年） NAIC： 44411 个家庭中心；44419 其他建材经销商 关键日期： 1956 年：公司成立。 1964 年：公司扩大到15家门店。 1993 年：Maggie Hardy Magerko 被任命为总裁。 1994 年：公司年销售额达到 20 亿美元。 1998 年：新增国际销售部。 1999 年：引入 84 Plus 商店格式。 公司历史： 84 Lumber Company 是一家家族经营的公司，它已经从一家几乎完全迎合自助市场的木材和建筑用品的简单供应商发展成为专业承包商的首选供应商。近年来，该公司开始出口其产品，在包括中国、日本和德国在内的九个国家发布了令人印象深刻的销售数据。其新的 84 Plus 商店形式也使 84 Lumber 能够在由 Home Depot 等主要参与者主导的家居装修类别中竞争。尽管该公司正在积极推行建立新的 84 Plus 门店的计划，但该公司也在将传统商店转变为这一概念。 公司起源 84 Lumber 的历史主要是企业家 Joseph A. Hardy, Sr. 的故事。在二战服兵役并在匹兹堡大学获得工业工程学位后，Hardy 前往家族珠宝公司 Hardy &海耶斯。虽然证明自己是顶级业务员，但31岁的他离开创业，在朋友的建议下进入了建材供应行业。1952 年，他创办了 Green Hills Lumber，该公司的业绩非常好，以至于到 1956 年，Hardy 与他的两个弟弟和一个朋友合作，在一个方便住宅建筑商的地方建造了一个新的“现金和携带”木材场。宾夕法尼亚州、西弗吉尼亚州和俄亥俄州的三州地区。哈代定居的房产位于匹兹堡以南 20 英里的一个小镇附近，名为八十四。该镇（至少根据许多竞争传说中最有可能的传说）是为纪念 1884 年格罗弗·克利夫兰的总统选举而命名的。无论如何，哈代喜欢这个声音，并决定以这个小镇的名字命名他的新木材场。数字 84 将为公司未来 50 年的营销和图形提供基础。 哈代的经营理念主要是“没有什么花哨的”。他很快就因其节俭的销售和管理方式而闻名。随着他建立更多商店，他继续为通常没有供暖或空调系统的土地和设施支付现金，因为这会增加管理费用。哈代的例子向公司员工传达了一个信息，他更喜欢称他们为“同事”，以培养一种为共同目标而努力的家庭意识。朴实无华的商店传达了公司致力于为熟练的自己动手和小型承包商的目标市场降低成本的承诺。哈代告诉自己动手零售杂志，'我们想要皮卡车人群。我们要那个人支持他的卡车，把保险杠砸到装卸区，然后说，'让我们开始吧'。 哈代继续担任 84 Lumber 的所有者和总裁近 30 年，在木材场工作，参观每家商店，并与员工交谈。尽管他努力保持自己作为小镇小企业主的形象，但在此期间，他的兴趣正在多样化。他在几个州收购了房地产并开始收集艺术品，包括诺曼洛克威尔、巴勃罗毕加索和安迪沃霍尔的画作。1983 年，哈代花费 170,000 美元购买了一个英国领主的头衔，并另外花费了 5810 万美元购买和翻新了位于宾夕法尼亚州东南部的 550 英亩的隐居地 Nemacolin。Hardy 的女儿 Maggie 负责度假村，很快就设有一个水疗中心、五家餐厅和一个高尔夫球场。 1980 年代的扩张和多样化 虽然哈代专注于新的兴趣和企业，但 84 Lumber 的性格发生了变化，因为商店开始囤积非木材商品，以与 Home Depot 等家居装修超市竞争，后者正在从木材场抢走市场份额。该公司还下令扩建 200 家门店。然而，产品的快速扩张和多样化导致收入从 1987 年的 5200 万美元下降到两年后的不到一半。哈代的回应是放慢了扩张计划，甚至关闭了一些商店。此外，曾担任执行副总裁并经营公司数年的哈代的大儿子小乔·哈代被发现处于多发性硬化症的早期阶段。当他的父亲认为他的儿子不能胜任经营公司的任务时，小乔，愤怒地离开去经营自己的房地产开发公司。随之而来的是 84 Lumber 的高层管理人员迅速接班，该公司继续失去重点，瞄准“雅皮士”消费者，而不是其传统的承包商和自己动手做的市场。 1990 年，首席运营官 Jerry Smith 加入了 84 Lumber。为了重新定位公司，他起草了一份使命宣言，阐明了公司的目标和价值观，并向员工、供应商和消费者传达了公司的特点。使命声明部分表示，'84 Lumber 致力于成为低成本的木材和建筑产品供应商，为住宅建筑商、住宅改造商和敬业的自己动手做，同时通过培训为我们的产品增加价值，知识渊博且积极进取的员工。该公司进一步希望通过个性化服务、库存维护和有竞争力的价格以及增长和强大的领导力来获得优势。同事们开始在他们的口袋里携带层压名片大小的使命宣言副本， 在 1990 年代实现现代化并在 21 世纪继续取得成功 1991 年，Hardy 重新担任公司负责人的角色，并指定他的女儿 Maggie 为公司总裁的继承人。他停止了扩张计划，并重新将公司的销售工作投入到木材业务中。但越来越多的家装超市仍然是 84 Lumber 增长的障碍。哈代的反应是多元化进入自己动手做的家庭和厨房设计中心。1991 年，84 Lumber 开设了 24 个新的厨房设计中心，这些中心采用最先进的计算机技术来设计厨房和浴室。 在材料采购方面，84 Lumber 选择在此期间为其数百个木材场改用集中式系统。该公司曾在 1970 年代中期尝试实施这样的系统，但未成功，但很快又回到了区域和商店采购。区域采购提高了市场意识，因为可以根据客户需求和新市场为特定商店量身定制库存。然而，这种分裂的购买结构也意味着大宗购买力的丧失。此外，与公司总部缺乏协调还意味着商店库存积压，每个地区或商店为其产品支付的价格存在巨大差异。当公司管理层决定实行集中采购时，它也转移了业务、应付账款、从商店和区域层面进行销售，并将它们集中在公司总部。一个“采购经理”团队由熟悉门店运营的前门店经理组成。采购经理开发了特定产品类别的专业知识。供应商没有到 84 家木材商店实地考察的习惯，但在新的安排下，他们被鼓励培训 84 名木材销售人员并帮助他们进行商品推销。商店采纳了供应商的建议以提高效率。但有了新的安排，他们被鼓励培训 84 名木材销售人员并帮助他们进行商品推销。商店采纳了供应商的建议以提高效率。但有了新的安排，他们被鼓励培训 84 名木材销售人员并帮助他们进行商品推销。商店采纳了供应商的建议以提高效率。 公司还投资了新的计算机技术来升级通信和信息管理，这样每个晚上，每个商店的每日销售数据都可以通过电话调制解调器发送到公司总部。这些日常信息成为购买的基础。运营部门现在可以通过双周公告和每天两次的电话与每家商店保持密切联系。该公司将与商店经理的沟通作为优先事项，确保他们及时了解产品线的任何变化或增加。尽管许多职能集中，但公司高管坚持认为，商店经理和员工仍然对产品和促销决策有重要贡献。 该公司继续在美国和加拿大采购木材。大约三分之一的商店通过铁路提供服务，其中一些有直接通往院子的铁路服务。其他 84 家木材商店是通过重新装载中心提供的，在那里，来自轨道车的货物被装载到卡车上或通过铁路进一步改道。后一种做法使公司能够通过将轨道车负载分配到几个码而不是将整个车厢发送到一个码来减少单个 84 码的库存。重新装载中心还允许该公司将木材和胶合板运送到其木材场。伊利诺伊州奥罗拉的一个重新装载中心为东至俄亥俄州和南至密苏里州圣路易斯的 84 个木材场提供服务；西弗吉尼亚州查尔斯顿；和北卡罗来纳州夏洛特。 1992 年，84 Lumber 推出了一个名为 84 Affordable Homes Across America 的新概念，这是一系列自己动手做的房屋建筑套件。哈代愿意将公司的长期债务翻倍至 8000 万美元，以支持新企业，其中包括 30 款家用型号，价格在 39,900 美元至 59,900 美元之间（不包括地块成本）。价格中包括结构本身所需的所有用品以及挖掘、管道、布线和供暖的成本。 1991 年，Hardy 将 84 Lumber 库存的 40% 交给了 Maggie。两年内，她将被任命为总统。27 岁时，她面临着接替父亲的艰巨挑战。她没有大学学位，唯一的管理经验是在 Nemacolin Woodlands 高尔夫、水疗中心和会议中心工作。然而，哈代坚持认为，玛吉是他五个孩子中最小的一个，与她的哥哥姐姐们相比，她表现出更多的商业才能和兴趣。事实上，从五岁起，她就和父亲一起工作，多年来一直陪伴哈代开新店和实地考察。她在 20 岁出头的时候在宾夕法尼亚州布里奇维尔的商店工作了一段时间，以熟悉 84 Lumber 的日常运营。 玛姬并不害怕运用她的力量。她解雇了她父亲带来的一些管理公司的经理；她对他们拘谨的外表和态度不满意，这与总部其他人穿的传统 84 Lumber 衬衫相冲突。次年，84 木材公司开展了广泛的培训和发展计划，要求每位员工参加“84 大学”计划，以了解新产品并提高他们的销售技巧。1992年，84 Lumber在宾夕法尼亚州八十四开设了新的管理培训中心和宿舍，全年来自全国各地的门店经理和其他员工参加了为期三天的培训课程。 在 Maggie 的领导下，84 Lumber 的年销售额达到了 10 亿美元的稳定水平。大部分成功归功于对承包商销售的重新承诺，该公司业务的 25% 将在随后的五年内攀升至 75%。采购主管还预计 1993 年会出现材料短缺，并采取措施确保 84 Lumber 有库存。它的许多竞争对手都做空了。在这一成功的基础上，Maggie 将带领 84 Lumber 在接下来的六年中创下销售记录，在 1999 年突破 18 亿美元。 1998 年，84 Lumber 成立了国际销售部，出口建筑材料，包括完整的家庭包装。该公司主要从巴尔的摩港发货，向位于欧洲、亚洲和南美洲的九个国家供货。第一年，该公司的总销售额为 300,000 美元。次年取得了更好的成绩，国际销售额达到 270 万美元，比上一年增长 900%。 1999 年，公司还采取重大措施扩大国内业务。84 Lumber 推出了一个名为 Maggie's Building Suggestions Showroom 的新设计中心，该中心位于匹兹堡，占地 17,000 平方英尺。互动中心面向房主、建筑商、设计师和建筑师，设有展示数百种家居产品和装饰的陈列室，以及建筑咨询服务、多媒体会议室和员工设计师。1999 年，84 Lumber 开设了两个已安装的销售中心，并宣布计划再开设几个。然后，这些中心将在区域基础上支持网点。建筑商可以在当地的 84 Lumber Store 留下蓝图、材料清单、草图或只是想法，然后将信息转发到已安装的销售中心，后者将估算材料和成本。可以在 48 小时内将货物送到承包商的现场。该公司还制定了 30 天的价格保证，允许建筑商锁定价格并根据需要提货，而不会产生任何额外费用。 或许对 84 Lumber 未来影响最大的最大变化是引入了新的“84 Plus”商店——这与公司传统的仓库方式截然不同。20,000平方英尺的消费者友好型单元针对当代DIY爱好者，郊区SUV而不是农村皮卡车客户，将一半空间用于提供扩展用品线的五金店以及展示厨房、浴室、门和橱窗展示的陈列室。1999 年 12 月，该公司宣布计划在未来三年内每年开设 50 84 家 Lumber Plus 商店，并开始将旧单位转换为新格式。如果建设计划成功，84 Lumber 将拥有 500 家门店，并有能力继续其销售增长模式。 主要竞争对手： Carolina Holdings；家得宝公司；Payless Cashways；萨瑟兰木材。 |
