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蕉下（Banana Under）已成为“中国第一只防晒股”在香港首次公开募股。以标志性雨伞为起点，打造年收入超过24亿元人民币的防晒帝国。焦夏如何进入这个利润丰厚的市场？品牌可以从其成功中学到哪些关键点？
焦夏及其大使赵露思。来源：微博@蕉下BENEUNDER。 关于焦夏 娇霞成立于2013年，主营防晒用品，包括雨伞、帽子、手套、夹克和鞋子。品牌发展迅猛。从招股书来看，2019年至2021年实现年收入超过3.8亿元、7.9亿元、24亿元，毛利率超过50%，成为行业的佼佼者。 进入硬防晒趋势
娇霞的标志性雨伞。来源：微博@蕉下BENEUNDER。 “硬防晒”或物理防晒是中国女孩的一个流行概念，这要归功于许多在线出版物的教育。它传达的信息是，雨伞、帽子和手套等实物比防晒霜更能防止晒太阳。随着人们对物理防晒意识的增强，中国洞察咨询预计，2016年至2021年，防晒服市场规模将从459亿元增长到611亿元，预计到2026年，这一数字将达到958亿元。焦夏迎来了黄金成长期，市场焦虑与解决方案并存。大多数中国消费者都希望拥有白皙的皮肤，他们接受了严格的防晒教育。专门从事防晒产品的专家焦霞为他们解决问题。 敢于改变英雄产品 长期以来，防晒伞一直是焦夏的主打产品。售价179元，在中国市场并不便宜，但伞上的创意彩绘，50以上的UPF（紫外线防护系数），可轻松放入口袋的便携尺寸，赢得了众多网友的喜爱。很多中国女孩。据娇夏天猫统计，该品牌售出超过450万把雨伞。
娇霞的雨伞以其可携带的尺寸而闻名。来源：焦夏天猫店。 使该品牌继续成长的原因在于它并没有站在原来的位置，而是不断探索新的机会。这听起来老生常谈，但在实践中，并没有多少品牌敢于降低利润丰厚的业务部门对其年收入的贡献率。2019年，它推出了新的产品类别，包括防晒口罩、夹克和帽子。到 2021 年，该品牌将业务扩展到更广泛的范围，例如太阳镜、紧身裤和马丁靴。 随着新品类的出现，雨伞的占比从2019年的86.9%逐渐下降到2021年的20.8%。取代雨伞标志性位置的是衣服和配饰（墨镜、口罩、手套），占比从0.8%增长2019 年和 5.3%，2021 年分别为 29.5% 和 25.4%。 使用数字事实说服消费者 根据焦夏的招股书，截至2021年，该品牌已与超过600名KOL合作，其中199名拥有超过100万的粉丝。他们一起为娇霞带来了超过 45 亿的互联网流量。由于娇夏的产品价格高于平均水平，KOL往往会根据粉丝的个人资料，从不同的角度讲述品牌的故事。娇夏还以具有竞争力的UPF指数、专业评估机构的报告和客户反馈等确凿的事实来科学地构建其产品。 友连外贸的想法 把握趋势，借势曝光品牌，不断推出新产品，满足市场不断变化的需求，确保了娇夏在中国市场的地位。该品牌还拥有 KOL 来讲述其故事，并使用数字事实来说服消费者。随着防晒行业的参与者越来越多，品牌需要更多的脱颖而出，让消费者看到并尝试它们。 |
