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外国公司必须与沙特阿拉伯或阿联酋等阿拉伯国家的客户和合作伙伴谈判的阿拉伯语合同具有许多应了解的特点，以便在谈判中取得成功并达成协议。 阿拉伯国家在地理、种族、宗教以及文化习俗和商务礼仪方面构成了一个多元化的地区。阿拉伯世界的异质性意味着有必要了解在每个国家开展业务的一些细节，以利用为外国谈判者提供的机会。必须了解的方面之一是阿拉伯人在与外国公司谈判和签订合同方面的特殊性。 阿拉伯国家：英国或法国的影响 阿拉伯世界非常广阔。它由大约二十个国家组成，其中许多是英国和法国的前殖民地。基于这种殖民历史和地理位置，阿拉伯国家可以分为两大类： 1、中东国家：位于阿拉伯半岛及邻近地区。其中一些是海湾合作委员会（GCC）的一部分。由于英国的影响和传统，合同类型基于盎格鲁-撒克逊法（普通法），在解释冲突情况下具有灵活性。其中一些国家是：沙特阿拉伯、埃及、阿拉伯联合酋长国、约旦或科威特。 2、北非国家：它们位于称为马格里布的地区。法国的前殖民地，这些国家在合同实践方面的法律体系，是基于所谓的欧洲大陆法（民法），在解释合同条款方面的自由度低于盎格鲁-撒克逊法。 最常用的阿拉伯语合同 在外国公司与阿拉伯公司的商业关系中，通常由外国公司主动起草合同，但必须适应这些国家的实践和立法。对于外方提出的合同模式，阿拉伯方将重新协商对其业务更为重要的条款。出于这个原因，在一定数量的业务中，外国公司的合同既适合商业惯例又适合阿拉伯国家的立法，这一点尤为重要。 外国公司在阿拉伯国家开展业务最常用的合同是： 1、阿拉伯国家销售合同：产品出口，主要是机械、工业用品和消费品。该合同是从向阿拉伯国家出口产品的外国公司的角度制定的。 2、阿拉伯国家的分销合同：当外国公司指定当地公司在阿拉伯国家分销其产品时，通常具有排他性。阿拉伯公司将产品转售给制造公司（工业用品或机械）或零售商（消费品）。 3、阿拉伯国家的商业代理合同：在这种情况下，外国公司在阿拉伯国家任命一名阿拉伯中间人（自然人或法人）在该国寻找客户并开展业务。代理通过他所做的销售佣金收取费用。 4、阿拉伯国家供应合同：用于在外国制造商与其阿拉伯客户之间建立长期协议（一年或以上），以预定价格供应产品。 5、阿拉伯国家战略联盟协议：构成外国公司向其所在国家的阿拉伯合作伙伴或同一地区的阿拉伯国家的客户提供一系列服务的合作协议。合同确定了各方的行动范围、权利和义务。 6、阿拉伯国家保密协议：用于外国公司与阿拉伯公司之间的分销、许可或合资协议的初步谈判，以保护在谈判期间提供给阿拉伯合作伙伴的敏感信息（商业或技术）。 两栏的双语合同（英文-阿拉伯文） 最常见的是用双栏写英文-阿拉伯文合同的双语版本。左侧区域为英文文本，前面为对应的阿拉伯文翻译。通过这种方式，有助于那些不完全掌握英语的阿拉伯客户或合作伙伴的理解。在受法国影响的阿拉伯国家（摩洛哥、阿尔及利亚），最常见的做法是只使用法语版本，因为政府本身和在国外开展业务的商界的工作语言是法语。相反，英语知识有限，从这个意义上说，它不用于与外国公司签订合同。 与阿拉伯客户的谈判：价格是关键因素 无论执行何种操作类型和使用何种合同模式，都必须始终牢记，合同中确定的价格是达成协议的基本要素。重要的是要记住，阿拉伯社会过去是并且在许多方面仍然是传统的贸易社会，因此期望阿拉伯商人试图在谈判中获得最优惠的价格是正常的。阿拉伯谈判代表经过漫长而艰苦的谈判过程，如果不相信自己获得了最好的价格，就不会达成协议。 代理和分销合同中的国家立法 尽管在某些国家、沙特阿拉伯和阿联酋等国，有关商法的阿拉伯国家法律与西方国家的法律相当，但在与外国公司开展业务时，当地法律保护其公民和公司。因此，例如，在与外国公司的代理和分销合同中，必须满足三个要求： 1、代理或分销商，如果是自然人，必须具有该国公民身份，如果是公司，其资本应由至少51%的该国国民拥有。 2、它拥有有效的商业许可证并在贸易部正式注册。 3、在代理或分销合同中存在排他性协议，如果合同中没有提及，当地立法将认为这是理所当然的。 解决冲突的仲裁 除埃及外，没有任何阿拉伯国家是《维也纳国际销售合同公约》（CISG）的签署成员，该公约制定了超国家立法来解决成员国公司之间进出口业务中的冲突。这一事实，加上外国公司认为某些阿拉伯国家的司法系统缺乏法律确定性，导致阿拉伯和西方公司之间的商业冲突的解决通常提交国际仲裁，最好是在第三国。 |
