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为了在阿拉伯国家成功谈判，必须考虑到他们的礼仪和商业文化，在某些方面与西方世界截然不同。阿拉伯国家构成了一种基于其宗教原则的传统文化——伊斯兰教——然而，这种文化在不断发展，采用发达国家典型的行为模式；对于访问这些国家的外国商人来说，这种混合有点难以理解。 本文的不同部分侧重于该地区商业文化和礼仪的特定方面，包括：如何计划会议、与阿拉伯商业伙伴的谈判、问候、非语言交流、热情好客、着装要求，以及非常重要的宗教考虑因素。 在阿拉伯国家做生意时必须明确的一个方面是文化和宗教是不可分割的。宗教是一种永久性的力量，对经商方式具有非常重要的影响；因此，外国谈判者了解穆斯林宗教并尊重其原则的重要性，这对阿拉伯礼仪和商业文化产生了显着影响。 Wasta : 通过个人联系人或中间人介绍 阿拉伯国家的商业文化建立在一个通常被称为 wasta的系统中，Wasta 遵循着名的西方格言：“重要的不是你知道什么，而是你知道谁”。在阿拉伯世界，这是一个被广泛利用的系统，它被视为既不可耻也不卑鄙，而只是作为正常商业和日常生活过程的一部分。如果您在正确的地方拥有强大的联系人或朋友，您可能会发现官僚机构和业务以更加顺畅的方式运行。 借用和回报的系统也很普遍。如果商业伙伴要求您帮个忙，请努力实现它，或者至少表现出您已尽力而为的样子。当某事显然是浪费时，永远不要直接拒绝做某事。即使您无法获得您的联系人所需或想要的东西，您的努力和热情也会被记住、感激并一定会及时回报。 信任是阿拉伯商业世界的关键 尽管随着阿拉伯国家更多地接触西方商业惯例，这种情况正在发生变化，但对于许多阿拉伯人来说，个人生活和职业生活并没有分开，因此，潜在的商业伙伴也必须被视为潜在的朋友。 由于在这种环境下建立信任的能力大大提高，因此组织面对面的会议势在必行。甚至在提出访问或会议的目的之前，阿拉伯商人/女性都希望在个人层面上进行闲聊。这都是在讨论业务之前在个人、友好的层面上了解你的愿望的一部分。 闲聊对于建立友好的业务关系非常重要。您必须准备好回答有关您的旅行、您的家、您对旅行国家的体验、您的健康和您家人的健康的问题。准备一些轶事或故事来娱乐，并将所有问题都问回你的熟人是个好主意。请注意，通常会询问阿拉伯家庭的健康状况，可能还会询问有关他/她孩子的一些一般性问题，但请避免专门询问家庭中的女性成员，因为这可能会在更保守的社会中引起冒犯。 阿拉伯世界的商务会议 虽然这会因国家和企业而异，但与世界其他地区相比，阿拉伯国家的组织往往比世界其他地区更紧迫，因为在这些地区，初次会议至少必须提前数周甚至一个月预订。会议尽量不要提前太久，一定要提前几天电话确认。 了解阿拉伯世界会议的细节时，首先要注意的是，准时的概念可能非常不同。如果您的对方迟到半小时，有时甚至更长，请不要感到惊讶。时间以一种不同的、更轻松的方式流动，顺其自然比沮丧更容易。话虽如此，建议您作为访客准时出现，以示对主人的尊重。 在阿拉伯世界，会议的结构往往非常不同。与大多数西方商业实践的严格线性趋势相反，您可能会期望一个更加循环的结构。可能缺乏议程。在习惯性的五分钟闲聊之后，将提出并讨论业务要点，很可能由房间里最资深的商人领导和指导讨论。 中断是常见的，即使在可能感觉应该是私人会议期间也是如此。进入办公室或房间以获取签名或建议的其他员工或访客、要接听的电话或要检查的电子邮件都应该是阿拉伯世界商务会议漫长过程的一部分。智能手机在该地区的迅速普及加剧了中东会议的这一方面。 阿拉伯人非常愿意查看他们的智能手机并与他们交流，即使他们是坐着和你面对面交谈。为此做好准备，尽量不要感到沮丧或生气。在中东，这并不是不尊重的表现，它只是当今技术驱动文化的一部分。 面对面谈判 在阿拉伯世界，个人生活和职业生活之间的鸿沟要小得多，因此个人接触和面对面谈判是关键。避免尝试通过电子邮件或电话开展业务，而是努力组织一次实体会议。在公司或组织中拥有高级联系人对于实际打入市场至关重要，因此，如果您缺少其中之一，请考虑聘请中间人，或通常称为“联系人赞助商”的人来指导您找到合适的人。 与您的阿拉伯商业伙伴谈判 重要的是要记住，阿拉伯社会过去是并且在许多方面仍然是传统的贸易社会，因此期望阿拉伯商人进行艰难的讨价还价是正常的。你被警告了。 阿拉伯世界的谈判速度通常要慢得多，所以请保持耐心，不要试图催促你的对手达成协议。在处理每个中东国家普遍存在的官僚主义和文书工作时，同样的耐心也至关重要。获得签证、许可证和其他必要的文书工作所花费的时间和精力可能会令人沮丧，但如果你准备好坐等，这将更加有益。 阿拉伯人谈判方式的另一个区别是部落或联想心态。即使社会在政治上已经远离这种结构，大多数阿拉伯社会仍然会回到他们的部落起源。这可能会影响谈判，因为首席谈判代表可能希望在确认协议之前与整个团队讨论决定，因此再次为这一阶段的谈判留出更多时间。 在这些国家做生意时要记住的最重要的事情之一是，许多阿拉伯人发现在任何时候被视为在公共场合丢脸是极其可耻的。尽量不要在会议期间直接不同意或反驳任何人。告诉某人你认为他/她错了肯定会让他们丢脸，这对你来说意味着没有生意。相反，尝试微妙的分歧指标，使用诸如“为了向前迈进，我认为这可能会更好……”，或者“根据我的经验，某某更有效，所以也许值得考虑。” 总是建议通过电子邮件交流或电话交谈来跟进会议，这样阿拉伯人可能更容易坦率地表达他们的意见和愿望。 非口头交流 肢体语言在阿拉伯环境中变得更加重要，因为公众的分歧是如此危险。通过肢体语言注意所有常见的积极和消极反应的迹象，并知道这很可能比他的演讲所暗示的更能表明一个人的观点。还要记住，在肢体语言领域，指点和竖起大拇指的手势在许多阿拉伯文化中被认为是粗鲁的，就像坐着向别人展示鞋底时交叉双腿一样。 这里有必要对阿拉伯世界的个人空间进行说明。阿拉伯人给你的私人空间通常比西方人少得多，因此他们会站或坐得离你更近，更多地触摸你，甚至在带你去某个地方时会牵着你的手。这虽然从西方的观点来看非常不寻常，但这只是一种文化差异。 阿拉伯国家的日历和节假日 关于阿拉伯国家商业的最基本但最容易被忽视的细节之一是不同的工作周。星期五是伊斯兰教的圣日，中午举行集体祈祷。因此，大多数中东国家的周末都在周五和周六，尽管也有一些例外。下表详细介绍了该地区的不同周末：
一年中职业和个人生活颠倒的时候是在斋月期间。斋月被穆斯林视为神圣的月份，他们从黎明到黄昏禁食，禁止他们进食、饮水和吸烟。工作时间通常会大大减少，明智的做法是避免在本月开展业务或组织会议。 再次由于农历，斋月的确切日期每年都会因国家而异，事实上，只有在每个国家看到正确的月亮后才会开始斋戒，而不是有正式的开始日期. 另请注意，如果您在斋月期间碰巧在阿拉伯国家，则只能在远离公众视线的情况下在室内进食、饮水和吸烟。 除了周末和斋月，还有两个主要的穆斯林节日需要注意：开斋节和宰牲节。第一个是在斋月期间的斋戒结束之后，第二个是一年一度的朝圣（也称为 朝觐）的结束。这些节日通常持续三天，但政府通常会根据需要延长它们。由于伊斯兰历遵循农历而不是太阳运动，因此很难准确预测假期何时到来，而且日期因国家和年份而异。因此，避免在这两个节日期间计划业务是一个好主意。 阿拉伯国家的问候：有用的短语 阿拉伯人为他们的语言感到非常自豪，尤其是因为它源自古兰经中用来记录真主降给先知穆罕默德 (PBUH) 的启示的古典阿拉伯语。 因此，建议您学习一些简单的阿拉伯语问候语，以与您可能会见的任何人建立友好的联系。假设外国人在抵达之前不会费心学习任何阿拉伯语，所以一点知识会有很长的路要走。以下是有用短语的简短列表：
握手是中东地区典型的肢体问候方式，但持续时间可能比西方人习惯的要长。建议您等待对方收回手后再进行操作。如果你是一个与阿拉伯女商人打招呼的男人，请等待她伸出手，因为特别保守的女性可能会选择不与男人握手。同样，如果您是一位与阿拉伯商人会面的女商人，请等待他们主动握手。 如何正确称呼您正在会面的人会因国家/地区和企业而异，但如果不确定，最好保持正式。您自己的称呼很可能是先生/女士，后跟您的名字。 商务着装要求 访问阿拉伯国家的商人可以期望穿着与平时非常相似。一套时髦的西装就足够了（尽管建议使用深色），并且在某些地区更适合休闲装，这取决于国家、地区和商业部门，就像世界上其他任何地方一样。避免穿短裤和短袖衬衫或 T 恤。 女企业家应始终确保穿着保守，至少将手臂遮盖到肘部，将腿遮盖到脚踝，并避免露出任何乳沟。女性的确切着装规范在很大程度上取决于国家或是否有必须遵守的特定着装规范（法律偶尔会这样）。许多阿拉伯社会非常关注外表作为社会地位的证据，优质的衣服反映了社会中舒适或强大的地位。因此，建议您注意所穿衣服的质量和外观，以便给人留下好印象。 请注意，您的阿拉伯同行，尤其是海湾国家的同行，可能会穿着传统服饰。这通常包括一件被称为thawb的白色长袍，通常还有一个称为keffiyeh 的红白格子头饰。这件衣服的确切款式和颜色因国家、地区、甚至部落而异。 海湾地区的大多数女性都穿着传统的黑色长袍，称为长袍，并戴着头巾。不要试图自己穿上传统服饰，因为这很可能会冒犯那些穿着它作为延续传统和传统象征的人。在北非（摩洛哥、突尼斯），商人和女性的着装方式差异很大。有些人会穿传统的衣服，而另一些人会穿着你期望在世界其他任何地方遇到的西装或一般服装。 阿拉伯社会的热情好客 热情好客是阿拉伯文化的一个重要方面，与您家人的荣誉和尊重息息相关。因此，准备好接受点心、礼物和邀请，并知道这是文化的一部分，完全正常。 您可能会在会议期间获得某种茶点，例如茶、咖啡、果汁、饼干或枣，仅举几个常见的例子。请务必接受这种款待。是在提供后立即接受还是在重复提供后接受取决于国家/地区，因此请参阅下面的提示。您的主人可能会邀请您到餐厅用餐。退回邀请是一个好习惯。邀请人付款是很正常的。如果由于任何原因该小组要分摊账单，最好由一个人私下支付并由其他人报销，而不是在餐桌上公开进行会计核算。 就像您在阿拉伯世界会受到热情款待一样，如果您向阿拉伯人发出邀请，无论是在他/她的国家还是在您的家中，他/她都会期望您提供类似的款待和慷慨。适当地接待和欢迎阿拉伯人是尽最大努力提供的一个例子，无论手段如何。示例包括提供和支付所有食物、饮料和交通费用，或充当城市主要地标的导游。确保满足他们的意愿，并真正对待他们，以体验您的慷慨。这是在好客领域打动阿拉伯人的最佳方式。 在阿拉伯国家工作时的宗教考虑 穆斯林有义务每天祈祷 5 次，祈祷时间通过当地清真寺发出的祈祷声以及日报上的印刷声来宣布。5次祈祷的大致时间如下： Al-Fajr – 黎明，日出前 Al-Zuhr – 中午，太阳到达天空的最高点之后 Al-'Asr – 下午晚些时候 Al-Maghrib – 日落之后 Al-'Isha – 在日落和午夜之间 并非所有穆斯林都会去清真寺祈祷，许多人更喜欢在家或在办公室祈祷。请注意，办公室内将有男女分开的祈祷室。在安排会议时考虑祷告时间是个好主意。穆斯林被禁止食用猪肉和酒精，因此这些产品在许多中东国家很难找到，在其他国家是非法的。 无论如何，一个在地理、种族、宗教和文化实践方面都不同的地区，阿拉伯世界的异质性意味着有必要深入研究每个国家的经济和文化细节，以便发现精明的人可以利用的机会商人。 |
