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ICC（国际商会）提供的国际谈判战略基于这样一种理念，即最好的交易是在谈判伙伴之间达成的，他们不仅希望或需要合作，而且相互尊重和信任。这些原则为任何类型或长度的交易创建富有成效的工作关系提供了指导。 每笔交易和谈判伙伴都是不同的，国际商会原则可能以不同的方式对不同的交易有用。这些原则可用作： 供一方在准备和进行谈判期间考虑的考虑因素清单。各方可以同意用作进行谈判的参考点的一套基本准则。然而，国际商会原则并不打算对各方施加具有法律约束力的义务。在谈判过程中指导一方自身行为的基准。 1. 仔细准备 让组织内的合适人员参与进来，清楚地定义您的目标，并查看与您的对手打交道的任何历史记录。尽可能了解您的谈判伙伴以及他们经营的商业环境的现实。想象他们可能的兴趣、优先事项、限制和权限范围。准备好与您的交易对手一起探索可用于管理您的交易的各种法律规则。 2. 考虑文化差异 了解谈判伙伴的当地商业惯例。对自己的文化习惯和关于如何开展业务的假设保持敏感。制定一种做法，鼓励您不断质疑您的假设并探究您的谈判伙伴可能对您做出的假设。请记住能够很好地处理差异的价值。 3. 为谈判分配适当的人力和技术资源 预测您需要在会议室中或待命以支持谈判的人员，例如对手头问题具有决策权的人员、专业技术专家、翻译、法律起草人、税务顾问和当地法律顾问。旨在保持谈判团队的一致性——避免呈现出一个循环的角色——。 4. 旨在与您 的谈判伙伴建立开放和可靠的工作关系 交易通常是持续的承诺，随着环境的变化而随着时间的推移而发展。双方之间良好的工作关系将更容易有效地解决双方未来的需求。采取透明度行动以及理解和寻找解决方案的真正愿望有助于将讨论集中在实质上。谈判伙伴不必成为朋友，也能创造富有成效的工作环境。 5. 诚信行事 你不需要透露一切，但你所说的一切都应该是真实的。撒谎或误导会危及交易、手头的工作关系以及您在交易界的声誉，并可能最终导致法律制裁。您愿意将您的价值观和诚信摆在桌面上，这向您的谈判伙伴表明您在进行谈判时的认真程度。 6.管理你的情绪 采取行动而不是做出反应——模拟您独立于交易对手的挑衅采取行动是强大的。认为您合理的交易对手可能会寻求帮助，让您在解决方案上进行合作，而不是出于自豪或恐惧而隐藏信息，这可能导致无法实现或根本没有协议。 7. 灵活 与您的谈判伙伴一起创造性地思考您的利益如何相互补充并在不降低任何一方价值的情况下获得满足。随着时间的推移，只有互惠互利的交易才是可持续的——如果一方获得不成比例的利益，另一方可能无法执行该协议。了解您的谈判伙伴可能面临的困难是建立现实、持久交易的重要因素。 8. 做出切实的承诺 只同意那些你真正打算做的事情，就像你期望你的谈判伙伴做的那样。明确你的谈判伙伴的权力范围：人们可能夸大他们的权力，做出他们无法做出或无法兑现的承诺。了解您的替代方案，并知道何时离开餐桌，因为您可以在其他地方找到更合适的交易。 9. 确认协议以确保达成共识 在谈判会议结束时，仔细审查与谈判伙伴达成的协议，解决您意见分歧的任何细节。 10. 为谈判不成功的情况做好准备 由于各种原因，谈判可能无法得出结论，无论是在双方控制范围内还是在双方控制范围之外。预测这种情况，准备好并准备好与您的谈判伙伴讨论替代方案。 |
