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阿拉伯国家在地理、种族、宗教以及文化习俗和商业礼仪方面都是一个多元化的地区。阿拉伯世界的多样性意味着有必要进一步研究每个国家开展业务的某些方式，以便利用提供给外国谈判者的机会。必须了解的一个方面是阿拉伯人在与外国公司谈判和签订合同方面的特殊性。
阿拉伯世界非常广阔。它由大约二十个国家组成，其中不少国家曾是英国和法国的殖民地。根据殖民历史和地理位置，阿拉伯国家可分为两大类： ●.中东国家： 这些国家位于阿拉伯半岛及其周边地区。其中一些国家是海湾合作委员会的成员。由于英国的影响和传统，合同类型基于盎格鲁-撒克逊法（普通法），该法对冲突解决的解释比较灵活。这些国家包括：沙特阿拉伯、埃及、阿拉伯联合酋长国、约旦或科威特。 ●.北非国家： 指位于马格里布（又称西北非洲）地区的国家。前法国殖民地，其合同实践的法律体系基于所谓的欧洲大陆法（民法），与盎格鲁-撒克逊法相比，其对合同条款的解释留有较少的余地。 然而，在这些国家进行谈判时，必须考虑到与西方世界存在的巨大文化差异。在本文中，我们为阿拉伯国家提供了10条跨文化指南，在与这些国家的高管和经理开展业务时应考虑这些指南。 WASTA：通过个人联系或中介介绍 阿拉伯国家的商业文化基于一种通常称为wasta的系统，Wasta遵循西方著名的格言：“重要的不是你知道什么，而是你认识谁。”在阿拉伯世界，这是一个被广泛利用的系统，它既不被视为可耻，也不被视为卑鄙，而只是商业和日常生活的一部分。如果你在合适的地方有高位联系人或朋友，你可能会发现官僚机构和商业运作得更加顺畅。借人情和还人情的制度也很普遍。如果商业伙伴要求你帮忙，请努力满足，或至少表现出你已经尽力了的样子。当某件事明显是wasta的情况时，永远不要直接拒绝做。即使你无法让你的联系人得到他/她需要或想要的东西，你的努力和热情也会被记住、赞赏，并一定会及时得到回报。 信任是阿拉伯商界的关键 尽管随着阿拉伯国家越来越多地接触西方商业实践，这种情况正在发生变化，但对于许多阿拉伯人来说，个人生活和职业生活并没有区别，因此，潜在的商业伙伴也必须被视为潜在的朋友。 组织面对面的会谈是必不可少的，因为在这种环境下建立信任的能力会大大增强。阿拉伯商人/女性会希望在访问或会面的目的之前先进行私人层面的闲聊。这都是因为他们希望在讨论业务之前，在私人、友好的层面上了解你。 闲聊对于建立友好的业务关系非常重要。您必须准备好回答有关您的旅行、您的家、您在所到国家/地区的体验、您的健康和家人健康的问题。准备一些趣闻轶事或故事来娱乐，并将所有问题反问给您的熟人。请注意，询问阿拉伯人家人的健康状况是正常且预期的，也许还会询问一些有关其孩子的一般性问题，但避免特别询问家庭中的女性成员，因为这会在较为保守的社会中引起冒犯。 阿拉伯世界的商务会议 虽然各个国家和各个企业的情况各不相同，但阿拉伯国家的会议组织往往比世界其他地区更加临时，因为在世界其他地区，至少初次会议必须提前数周甚至一个月进行预订。尽量不要提前太久组织会议，并确保提前几天通过电话确认会议。 在阿拉伯世界，当谈到会议的本质时，首先要注意的是，守时的概念可能非常不同。如果你的对方迟到了半小时，有时甚至更久，不要感到惊讶。时间以一种不同的、更轻松的方式流逝，顺其自然比感到沮丧更容易。话虽如此，作为访客，建议您准时到达，以表示对主人的尊重。 阿拉伯世界的会议结构往往大不相同。与大多数西方商业惯例的严格线性趋势相反，会议结构可能更为循环。会议议程可能缺乏。在习惯性的五分钟闲聊之后，会议将提出并讨论业务要点，最有可能由会议室中最资深的商人主持和指导讨论。 与阿拉伯商业伙伴的谈判：价格是关键因素 必须记住的是，阿拉伯公司过去和现在在很多方面仍然是传统的贸易公司，因此人们习惯于期望阿拉伯企业家在任何谈判中都努力获得最优价格。阿拉伯谈判者在经过艰苦而漫长的谈判过程后，如果不能确信自己获得了最优价格，就不会达成协议。 因此，在最初的报价中，外国公司必须提出条款和条件以及价格，这些条款和条件在谈判过程中实际上可以大大改善。对于阿拉伯人来说，商业诚意——做生意的一个非常重要的方面——在于卖家慢慢地提高价格，直到他让买家相信他已经达到了自己的极限。这个过程类似于游客在阿拉伯集市购买任何产品的过程。 谈判进程缓慢 在阿拉伯世界，谈判速度通常比西方世界慢得多：谈判者必须有耐心，不要为了达成协议而催促对方。在大多数阿拉伯国家普遍存在的官僚主义和文书工作方面，同样的耐心也至关重要。获得签证、进口许可证、许可证和其他必要文件所需的时间和精力可能令人沮丧，但谈判者必须意识到这一事实，不要“放弃”。 避免冲突 在这些国家做生意时，要记住的最重要的事情之一是，许多阿拉伯人认为在公共场合丢脸是极其可耻的。尽量不要在会议期间直接反对或反驳任何人。告诉某人你认为他/她错了肯定会让他们丢脸，这意味着你不会做成生意。相反，试着巧妙地表达不同意见，使用这样的短语：“为了取得进展，我认为最好……”或“根据我的经验，这样或那样更有效，所以也许值得考虑”。 非语言交流 因此，在阿拉伯语境中，肢体语言就显得更加重要，因为公开表达不同意见的风险非常大。要留意通过肢体语言表现出的所有积极和消极反应的常见迹象，要知道这可能比一个人的言语更能反映他的观点。 还要记住，在肢体语言领域，指点和竖起大拇指在许多阿拉伯文化中被认为是不礼貌的，就像坐着时交叉双腿并向别人展示鞋底一样。 这里有必要提一下阿拉伯世界的个人空间。阿拉伯人通常给你的个人空间比西方人少得多，因此他们会站得离你或坐得离你更近，更多地触摸你，甚至在带你去某个地方时牵着你的手。虽然这在西方人看来很不寻常，但这只是一种文化差异。 在阿拉伯国家开展业务时的宗教考虑 在阿拉伯国家做生意时，必须明确的一点是，文化和宗教密不可分。宗教是一种持续的影响力，对做生意的方式有着极其重要的影响；因此，外国谈判者必须了解伊斯兰教并坚持其原则，这对阿拉伯商业礼仪和文化有着相当大的影响。 穆斯林每天必须祈祷5次，祈祷时间由当地清真寺的祈祷声和日报公布。5次祈祷的大致时间如下： ●.Al-Fajr：黎明，日出之前 ●.Al-Zuhr：中午，太阳到达天空最高点之后 ●.Al-‘Asr–傍晚 ●.Al-Maghrib–日落之后 ●.Al-‘Isha–日落至午夜之间 并非所有穆斯林都会去清真寺祈祷，许多人更喜欢在家里或办公室祈祷。请注意，办公室里有供男性和女性使用的单独祈祷室。安排会议时最好考虑祈祷时间。穆斯林禁止食用猪肉和酒精，因此这些产品在许多中东国家很难找到，在其他国家则是非法的。 男女之间的关系 这些关系通常比西方更为保守，尤其是在公共场合。您的外表和行为应适应您所访问国家的风俗习惯。西方男人可以通过握手来问候阿拉伯女人，但前提是她主动。他应该避免过于友好和开放，而应保持正式。建议其他人在场。西方女性可以友好而有礼貌，但应该与对话者保持明显的身体距离。在任何情况下，建议穿着得体、不显眼的衣服，这样会赢得尊重。 因沙阿拉、INSH’ALLAH Insh'allah可能表示“不”或“也许”。“是的，insh'allah”强调“是”。如果阿拉伯伙伴想要批评或说“不”，他们可以通过从事实转向个人层面、偏离问题或话题、推迟决定或提出替代方案或修正案来表明这一点。严肃的问题最好在封闭的房间里讨论，而不是在闲聊的氛围中讨论。 |
